Стоит ли отказывать заказчику?

Заметки: Стоит ли отказывать заказчику.

Задумалась я тут как-то над тем, в чем заключается работа менеджера по продажам? Казалось бы - задача любого манагера, продать свои услуги или товар как можно большему количеству клиентов. Но - это достаточно поверхностное мнение и самая верхушка горы, готовой обрушиться на нас ежедневно – чем больше я продаю, тем больше работы у меня, у фирмы, и, как ни странно, тем чаще всего меньше прибыль и больше риска что-то пропустить, выполнить не так как надо. Может быть иногда полезно отказаться от нового даже самого интересного с точки зрения финансов заказа?

Я говорю Нет - Почему?

Совсем недавно мне пришлось отказать клиенту, который хотел заказать в нашей дизайн студии разработку каталога и фотосъемку. Первоначально нас устроило все – и сумма (после небольших торгов с его стороны, не без этого), и сроки (были очень сжатые, но мы в них планировали уложиться и даже с запасом), и объем – много технической работы, но в целом несложной и понятной. Практически мы были в позиции, когда договор был почти подписан и… Вот то самое И.

Я отказала после того, как заказчик предложил включить в договор пункт о том, что если мы не успеваем выполнить все работы в срок, то возвращаем полученный аванс, даже если 99% объема уже освоено, и расходимся друзьями. То есть если мы не успели – то и работа уже не нужна. При этом, самое интересное было в том, что никаких аналогичных условий на себя заказчик брать не хотел – например, оплатить нашу работу дороже, если он задерживает предоставление материалов или утверждение макетов. На такие предложения директор фирмы отвечал что-то вроде – мы готовимся к выставке и тянуть не будем (я то давно занимаюсь рекламой и знаю, что этот пункт не работает и заказчики ВСЕГДА затягивают сроки по своим внутренним раскладам и мотивам).

После коротких раздумий я отказала, как он ни уговаривал нас взяться за дизайн. Мотивация заказчика вполне понятна – он готовится к ответственной выставке и если мы не успеваем закончить каталог к ее началу – он ему вобщем то вроде и не нужен. Справедливо? Безусловно. Но только с точки зрения заказчика. А если подойти к этому со стороны исполнителя, т.е. в нашем случае – дизайн студии? Клиент затянул с началом работы (как обычно в России), долго выбирал исполнителя, еще дольше выделял финансирование на проект, все время пытаясь снизить бюджет и в результате хочет решить эту проблему, переложив свои риски на студию. Любая здравомыслящая дизайн студия скажет НЕТ, и будет права.

Почему же в данном конкретном случае я сказала нет? Интуиция и голый расчет. Заказчик и так поставил слишком много сложных условий и предложение вернуть деньги в «случае чего» было последним, которое перевалило чашу весов в сторону того, чтобы попрощаться с ним:

-       Короткий срок

-       Сниженный бюджет

-       Большой объем работ

-       Неудобное месторасположение заказчика (за пределами МКАД) – для проведения фотосъемки пришлось бы съездить не раз.

-       Возврат денег, если работа не выполнена в срок.

-       И главное – пока он думал и решал, у студии появились более хорошие по всем параметрам заказы на дизайн...

Комментарии