И причем здесь футбол?

Футбол как способ лечения нездоровых комплексов.

Когда я писала о шантаже со стороны клиента, то подумала о том, что взаимоотношения между клиентом и менеджером часто могут формировать определенные комплексы у последнего. Точнее не так, собственно сама работа менеджера (особенно занимающегося активными продажами) может способствовать формированию определенных психологических комплексов у сэйлов.

Ситуация длительного стресса среди менеджеров среднего звена, оказавшихся на этой должности волею случая, часто не имеющих специального образования (сплошь и рядом), а равно и специальной психологической подготовки встречается чаще, чем хотелось бы. Конечно, правильнее было бы пойти к специалисту и решить все свои проблемы, но что делать, если такой возможности нет (неважно, связано это с финансовыми трудностями или трудностями иного плана)? Если доктора Курпатова не оказалось рядом, на первом этапе можно попытаться помочь себе своими силами.

Профессия менеджера подразумевает общение с большим количеством людей – достаточно сказать, что человек, занимающийся активным поиском клиентов в рекламе, может прозвонить в день не менее пятидесяти человек. Из них больше половины скажут, что в услугах не заинтересованы (и хорошо если отказ будет в вежливой форме), и лишь процентов десять потенциальных клиентов готовы хоть к какому-то общению. Первичное формирование клиентской базы может развить у менеджера комплекс «ненужности». И чем больше отказов он получает, тем сильнее формируется этот комплекс. Когда я осознавала, что этот фактор моей «ненужности» начинает мне мешать, я пыталась с ним справиться – искала пути получения большого количества положительных эмоций. Эти положительные эмоции можно получить и внутри коллектива – особенно если коллеги занимаются тем же самым. Все эти корпоративные праздники, дни рождения, тусовки и боулинги, юбилеи и выезды на природу – не что иное, как способ снятия напряжения как внутри коллектива в целом, так и у отдельных сотрудников в частности. Например, в редакции одного рекламного журнала, в котором я трудилась, помимо государственных праздников было принято отмечать все прошедшие выставки (минимум раз в месяц), удачные сделки, выход журнала, дни рождения и прочее. В зависимости от статуса праздника это могла быть грандиозная вечеринка или банкет в узком кругу. Если же атмосфера в коллективе не способствует отдыху, то за поиском положительного можно чаще выбираться за город, в театр, музей. Наконец устроить шоппинг. Ну и конечно семья. Муж, дети, теща – все это нескончаемый источник получения положительных эмоций.

Еще одной менеджерской проблемой я считаю извечную боязнь потерять старого клиента. В этой борьбе за «главный приз» менеджер часто готов сделать все (и к сожалению, я тоже иногда этим страдаю). Мы готовы дать заказчику лучшие цены, лучшие сроки, лучшее обслуживание, но перегибая палку, лишь создаем у него ощущения своей зависимости. Клиент быстро понимает, что в нем заинтересованы и как только это произойдет, попытается добиться еще больших скидок, уступок и прочих привилегий. Разум отключается, когда в дело вступают чувства. Хорошая поговорка: «Не суетись под клиентом», как нельзя лучше показывает, как можно бороться с этой боязнью. Предлагать можно лишь сервис, но как только речь пойдет о деньгах – бдительность должна оставаться превыше всего. Финансовые уступки должны быть построены только на трезвом расчете, но никак не на сиюминутных эмоциях. Боитесь ему уступить – берите тайм аут. Иногда это лучшее, что можно сделать.

Другой момент – постоянная конкуренция среди менеджерского звена рождает нездоровый комплекс «превосходства» одного лучшего по отношению к окружающим - худшим. Этому, во многом, способствует и позиция руководства фирмы, которому важны в первую очередь продажи. Человек, продающий больше всех, больше всех и получает. Лучшие финансовые показатели и стремление руководства поставить его в пример могут привести к обратному результату – вместо повышения продаж в коллективе назреет обстановка тотальной зависти. Но часто бывает, что во многом лучшие продажи одного связаны с тем, что он больше других уверен в своих силах, обладает лучшими талантами в этой области или просто ему больше повезло на начальном этапе. Но вот вопрос – нужно ли избавляться от этого комплекса превосходства? Так ли уж он мешает? Или просто необходимо разумно воспользоваться этим превосходством и подавить зреющее недовольство против одного человека – в конечном итоге выстраивать работу фирмы вокруг одного лучшего сотрудника не самая удачная модель бизнеса. В этом случае можно попытаться сформировать комплекс превосходства и у всех остальных. Формула примерно такая – может я и мало продаю, но мои клиенты самые стабильные и надежные, и будут работать только со мной.

P.S. Выводы делать не буду. Комплексы у каждого менеджера свои и, собственно, решение этих комплексов тоже. Главное, что их намного больше, чем три, главное не то, как с ними бороться, а как с ними удачно жить дальше. И еще, чемпионат мира по футболу – тоже не самое плохое средство борьбы со стрессами и комплексами. Представляю, сколько людей набрались положительных эмоций за последнюю неделю!

Комментарии