Стоит ли ворошить прошлые связи?

Один старый клиент лучше новых двух?

Как известно, старый клиент, лучше новых двух. На поиск одного нового потребителя уходит больше сил, времени и денег, чем на общение и работу со старым. Это аксиома. Для привлечения новых заказчиков компания тратит средства на рекламу, рекламные акции, а менеджер компании-поставщика – свое время на попытки убеждения поработать именно с новыми партнерами. Это то самое время, которое можно было использовать на более продуктивные дела. Казалось бы, уж лучше общаться с известными тебе заказчиками – их потребности известны, а особенности работы с ними просчитаны до мелочей, контакт налажен – нужно только двигаться. Но это только взгляд с одной стороны. Есть и другая.

«Свежая кровь» нужна для того, чтобы не терять связи с окружающим миром. Если ориентироваться только на старых заказчиков, то со временем, (особенно это касается дизайна) вы будете «не в теме». Старые клиенты привыкают к вашему стилю в дизайне и вам совсем незачем развиваться, искать новые формы и наблюдать за последними тенденциями в дизайне (понимаю, что это спорно, но думаю, что хоть отчасти правильно). Кроме того, уже существующие клиенты, сделав пару-тройку крупных заказов, имеют привычку сбивать цену (и правы, по-своему). Если расслабиться и дать им шанс сесть вам на шею - в один прекрасный день ваша фирма может оказаться неконкурентоспособной. Давно замечено, что улитки, развивающиеся в маленьком аквариуме, вырастают более чахлыми и дохлыми, чем те, которые развиваются в большом. Так и с клиентами – если мы варимся в собственном соку идей, то эти самые идеи постепенно мельчают. А новые клиенты приходят с более актуальными к рынку и ко времени запросами. И, если мы держим руку на пульсе, то сможем удовлетворить их потребности. Если нет – … А если нет – то об этом варианте развития событий лучше и не писать.

Есть еще понятие, которое я называю «новый старый клиент». Клиент, с которым мы работали когда-то, и который ушел от нас по своим внутренним причинам - может снова вернуться. Если взаимный интерес не был исчерпан до конца, то новый виток в таких деловых отношениях будет на пользу всем. Может стоит регулярно встряхивать базу старых заказчиков и налаживать с ними новые контакты? Лично я давно заметила, что в половине фирм, с которыми мы работаем, менеджеры по рекламе меняются не реже одного раза в год. Даже если мы не смогли договориться со старым менеджером – может получится пообщаться с новым?

А есть еще один, редкий вид клиентов – с которыми работать не хочется ни вчера, ни сегодня, ни завтра. По счастью, такие лично мне попадаются нечасто. Мне кажется, что если нет взаимного притяжения – не стоит его и пытаться найти. Впрочем, иногда можно провести обычную ротацию менеджеров – и клиент, еще вчера казавшийся капризным, сегодня, в руках другого аккаунта будет щедрым и спокойным.

P.S. В целом, как показывает практика, возобновление старых связей не так уж плохо. Партнеры, уставшие друг от друга за время многолетней работы, после некоторого отдыха, могут снова стать лучшими друзьями. Если конечно можно назвать дружбой отношений Покупатель-Продавец.

Комментарии