Цена вопроса

Ценообразование в дизайн студии: дешево или дорого?

Ценообразование в дизайн студии – не такой примитивный вопрос, как может показаться на первый взгляд. Вроде бы все просто: для того, чтобы рассчитать стоимость часа работы группы специалистов на проекте, достаточно сложить затраты на содержание офиса, зарплаты, налоги и прочие расходы. Прибавить какую-то сумму на развитие, естественно не забыть о прибыли – и поделить все это на количество общих рабочих часов в месяц. Получается какая-то сумма, скажем – десять долларов. Десять долларов – условная цифра, которую должен отработать один дизайнер или специалист. Условна она хотя бы потому, что в одних студиях в силу высоких затрат или высокой ставки прибыли она будет больше, в других меньше. Но суть остается прежней. Если работа, выполненная сотрудником, не принесет искомые десять баксов, дизайн студия сработает в убыток. С другой стороны, если, к примеру, иллюстратор рисует картинку, какова будет стоимость иллюстрации, если он на нее потратил день? Два? Ведь не все зависит только от временных или прямых затрат. Должна быть еще и имиджевая составляющая.

Как я заметила, с развитием дизайн студии десять долларов в час могут превратиться в двадцать или наоборот в пять. В чем проблема?

Недавно мой клиент задумался о том, чтобы переделать свой сайт. Вроде бы все хорошо – мы получим деньги за создание сайта, за подготовку контента и прочее. Но есть одно но – мы занимаемся раскруткой его сайта. И, хотя это не основное поле нашей деятельности, не продвигаемое в настоящее время, у нас есть несколько клиентов, сайты которых мы раскручиваем в Интернете. Так вот ситуация в том, что если мы сделаем новый сайт, придется заниматься его раскруткой с нуля. Это связано с подключением нового движка, известной всем переиндексацией, обменом ссылками и прочее. Естественно, во-первых, мы захотели получить с него за это деньги. Изучив рынок продвижения, мы озвучили сумму, которая нам интересна за первичную раскрутку и сумму, которая нам интересна в дальнейшем. При этом клиент хочет увеличить количество раскручиваемых слов ровно в шесть раз, а мы соответственно хотим увеличить стоимость его обслуживания пропорционально. Поскольку для нас это направление работы не совсем профильное, возможно мы отдадим это на откуп нашим партнерам по вполне конкретным коммерческим ценам. Возникла проблема: заказчик согласен подумать о сумме за первичное продвижение, но категорически не согласен увеличивать бюджет на ежемесячное обслуживание. Как убедить его в том, что если он хочет продвинуть больше слов, то он должен и платить за это больше?

Второй момент. Как известно, чаще всего основная работа ведется в первые месяцы продвижения. Если конкуренты не начинают активных действий, поддержка раскрученного сайта требует меньше усилий, чем рывок на старте. Поэтому пока сайт работал как часы, при минимуме усилий мы получали небольшую, но стабильную сумму за продвижение. За два последних года услуги в области раскрутки сайтов стали очень востребованы. На этом рынке сформировались свои игроки и соответственно установились определенные цены. И цены у компаний, профессионально занимающихся продвижением, не такие уж и маленькие. Все стремятся выжать из заказчика максимальный бюджет. Для того, чтобы успешно конкурировать с другими в этой области, мы либо не должны заниматься продвижением совсем, либо играть по тем правилам, которые есть. Цена вопроса высока и бюджет на раскрутку должен быть увеличен – то, что нам было интересно вчера, становится нерентабельным сегодня. Но как? Как донести до клиента, что если раньше за одно слово он платил раньше 10 рублей, то сегодня он должен заплатить за него двадцать. А с учетом того, что этих самых слов у него становится больше, сумма ежемесячной оплаты возрастает пропорционально. Если мы не договоримся насчет цены, он найдет более сговорчивых исполнителей. Не факт, что они будут делать все так же хорошо как мы, но он истратит ту сумму, которую он запланировал на рекламу. Дилемма – пусть идет и делает дешево в другом месте или пусть он остается, но в этом случае наша прибыль будет равна нулю?

Находясь на позиции исполнителя, у меня формируется одно отношение к стоимости услуг – она должна быть интересной для нас и желательно высокой. Но тут я неожиданно оказалась в положении моего клиента. Типография, в которой мы обычно печатаем наши тиражи, увеличила стоимость очередного заказа на 15%. При этом с момента просчета прошло всего две недели (а не два года как в случае с моим клиентом) и резких скачков на рынке полиграфических услуг вроде бы не было. А тираж, который мы планировали у них напечатать вдруг резко стал нерентабельным. И что делать? Естественно, поскольку мы работаем с несколькими компаниями, пришлось размещать этот заказ в другом месте – там, где не было непонятного повышения цены.

P.S. Понять почему стоимость той или иной услуги растет или падает можно. Но как поступить в определенной ситуации? Что будет лучше для бизнеса: специалист работающий с нулевой точкой прибыли в конкретном заказе или уход клиента к более дешевым исполнителям? При этом не стоит забывать, что если он уйдет с раскруткой сайта, он уйдет и с деньгами за его создание, а впоследствии у него появится соблазн вообще поменять вас как дизайн студию. Когда появляется соблазн делать дешевле, часто у клиентов отключаются все остальные мотивировки.

Комментарии